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Actualités internationales

Comment je dirige

Credico - Comment je dirige

Ceux d’entre nous qui occupent des postes de direction dans les ventes doivent reconnaître le talent dans nos entreprises avant qu’il ne passe dans le camp de nos concurrents, et ne pas être tentés de concentrer toute leur énergie sur la promotion de nos produits. Je n’ai rien à redire sur ceux qui mettent l’accent sur le produit, si l’on cherche à atteindre les mêmes quotas d’une campagne à l’autre. Mais si vous voulez diriger – sur de nouveaux marchés, dans de nouvelles verticales et surtout vous diriger vous-même en tant qu’entrepreneur –, vous devez reconnaître que les personnes sont tout aussi importantes, sinon plus, que le produit.

Je travaille dans les ventes directes depuis 25 ans, ayant commencé comme représentant sur le terrain, et suis aujourd’hui président de Credico, un prestataire mondial majeur de services de ventes et marketing directs. La taille de mon entreprise a quadruplé depuis 2006, au départ seulement implantée au Canada et aujourd’hui dans le monde entier. On me demande souvent comment je suis parvenu à un succès d’une telle ampleur. Ma réponse est toujours « Mon équipe ». J’aimerais partager ici les trois étapes permettant de tirer le maximum de votre entreprise en vous concentrant sur les personnes :

Étape 1 : Alimentez votre talent. Au cours de ma carrière, j’ai appris que la priorité donnée au développement des compétences des employés comptait pour beaucoup dans la réussite de l’entreprise. En veillant à la réussite de mes employés et en investissant dans leur carrière, en passant du temps à les former et développer leur plan de carrière personnalisé, nous atteindrons des sommets. Une chose est sûre : si vous ne vous perfectionnez pas ou ne soutenez pas vos employés les plus compétents, votre concurrence le fera.

Étape 2 : Soyez prêt à partager votre réussite. Lorsque je vise l’expansion de notre réseau de bureaux de vente, je me pose plusieurs questions : Le nouveau marché est-il sous-développé? Y a-t-il une demande pour les produits de mes clients? Mais surtout : À qui puis-je faire confiance dans mes rangs pour la direction d’une nouvelle opération de ventes? Les personnes en qui j’ai confiance ne sont pas seulement bonnes dans la vente et la satisfaction des clients, mais elles comprennent aussi la culture de notre entreprise et sont douées dans la constitution d’équipes de haut calibre. Tenez-vous prêt à investir dans vos dirigeants les plus fiables; leur réussite, c’est également la vôtre.

Étape 3 : Soyez patients avec les nouveaux projets. On ne fait pas d’omelette sans casser des œufs. Mais parfois, on doit s’y reprendre plusieurs fois avant d’obtenir le résultat escompté. J’ai créé Credico au Canada en me concentrant principalement sur les ventes de cartes de crédit de détail directement au consommateur. Lorsque je suis arrivé sur le marché américain avec ce modèle, je m’y suis cassé les dents. J’ai compris que ce qui fonctionne dans un marché particulier ne fonctionne pas toujours dans un autre. Nous avons fini par comprendre que le marché américain était plus ouvert aux services de l’énergie et des télécommunications par ventes directes plutôt que par cartes de crédit. Aujourd’hui, nous avons une clientèle solide, étant passés de 1 à 15 clients aux États-Unis, dont six sociétés inscrites au palmarès Fortune 100, avec une force de vente fournisseurs de plus de 1 200 agents actifs. Vous devez encourager l’esprit d’entreprise pour trouver ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Avec un mentorat et une formation pratiques – et un peu de patience –, je suis fier de dire que plus de 90 % de nos marchés connaissent la réussite.

L’expansion d’une organisation de vente peut être quelque chose d’intimidant si vous ne concentrez pas votre énergie sur ses membres. Comment diriger pour favoriser une culture d’entreprise dans votre organisation de vente? #Commentjedirige

[Updated from 5/3/2016 release date]

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